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咨询碎片：回眸“吹尽狂沙始到金”的岁月（1）
作者：严世华 时间：2009-10-10 字体：[大] [中] [小]
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这句诗，出自唐朝大诗人刘禹锡，全句为“千淘万漉（过滤）虽辛苦，吹尽狂沙始到金”。
咨询行业也正像这句诗形容的那样，其辛苦程度外人是很难理解的，我们做业务要遭遇“三部曲”：请来时尊为大爷； 干活时当成长工； 结账时视为讨债。换句话说有“三难”：一是界定难，大多数企业把咨询当成保姆，恨不得连夫妻打架也叫你劝； 二是执行难，你的方案做的再好他不去落实，反过来却嫌你策划的不成功； 三是收账难， 老板什么都可以答应， 但什么都等于没说。因为你的客户就是老板，他们个个都是“鬼子六”的人精，一不留神会被他们“策划”进去。所以，你要“千淘万漉（过滤）”找到有诚信的老板。
不过，干咨询还是苦中有乐的。但必须要经历“吹尽狂沙始到金”的过程……
●要， 我就多给；不要， 就一点儿也不给
司机小王真有点儿搞不懂，“老爷子”凌晨5点多就催他备车。还要亲自出马，专程赶往200多公里以外的青岛机场去接一个人。
“什么重要人物？”小王暗自嘀咕着。过去像这类送往接迎客人的活儿，从来都是他一人去办了。在他的记忆里，“老爷子”如此起个大早、亲临大驾还未曾有过。
凌晨6点整，汽车上路。汽车急驰在辽阔的昌潍大平原上，小王偷偷从后视镜里窥视了一眼“老爷子”：哎！怎么这么兴奋？60多岁的人起那么早，可连点儿困意都没有。他在想什么呢？这位“老爷子”，是山东省一家民营国际健康集团的董事长。此时时刻，他人虽然坐在自己这辆舒适而豪华的棕色凌志轿车里，脑子却像过电影般地一幕幕回到过去那段辛酸创业的岁月之中……
八十年代末，他以一个县医院内科医生的身份，怀揣一份专治呼吸道顽症的秘方，带着5个人在来到这座城市，办了个研究所。万事开头难。最难的是，医生出身的他只懂治病不会经营。几年下来，他的研究所很快就陷入了“吃了上顿，无下顿”的困境，正万般无奈之际，他遇到一个人-----此人就是即将从北京飞来的我……
“快到了吗？”“老爷子”突然问小王：
“快了，快了，15分钟后到达青岛机场”。
……他还清楚地记得，当年乘研究所那辆破面包车与我在北京初次见面时的情景。这时的我从北京一所大学毕业后，分配到国家机关从事政策法规工作，又因精采的调研报告受国务委员批示表彰，调入一家中央大报作新闻部记者。此间采写了大量经济类的财经报道，受到“老爷子”的关注，使他萌生了赴京求助的念头。他原以为，记者都神通广大，会为他融资借贷解决些燃眉之急。可我听完了他的诉苦，说了句：“您这是捧着金饭碗在要饭呢”！
随后，送给他比钱更重要的“一策”：以治病换宣传，用低成本新闻报道启动需求市场。很快，又为他召开了30多家中央媒体记者并带亲友病人参加的“现场诊治会”。百闻不如一见，他手到病除的医术即刻引起了轰动，记者们敏锐地感到：这就是新闻！“诊治会”结束后他回到北京最廉价昏暗的地下室旅店还没住上几天，就收到研究所发来的火急电报催他火速赶回-----因为他那小小的路边门诊店的门，已被每天来自全国各地的几百号患者挤破了，药也卖疯了！甚至还有一家河南农民听到中央人民广播电台的报道，连夜赶火车到北京把病人抬到了电台大门口……
引发这一切的是我“那一策”----“诊治会”，它形成几十家中央媒体“地毯式轮番轰炸”的连续报道冲击波，一夜间传遍大江南北。
“老爷子”被这突如其来的滚滚财源，搞得措手不及。真应了“钱，就像兔子进窝，你不要都不行”这句老话，光是向全国各地邮寄药品，有时一天竟收到汇款达30多万元……
有了钱，“老爷子”开始财大气粗起来，先是送两个儿子去美国留学，又鸟枪换炮买了凌志、奥迪等豪华轿车，还操起了“大哥大”……
5年后，“老爷子”又一次赴北京找到我。当时我对他的企业以后发展战略策划了“第二策”：“您从事的不是一个医疗行业，而是市场空间更为广阔的健康产业。是产业，就应当以产业的目标与规模来运作。产业一旦形成，您的‘米’很快就会滚滚而下，赶快‘造碗’、‘造桶’，等着接‘米’吧！”于是，在掘出了“第一桶金”之后，他立刻拿出二千多万在全国率先建起规模最大、最专业的呼吸道专科医疗大厦，该他发大财， 刚盖成大厦就赶上当地举办国际风筝节， 来了大批的国外患者； 我叫他采取联营的方式与全国上千家医院设立了联合门诊，又通过我的牵线将药品打入了东南亚市场。他的事业也随之以每年300%的速率递增。不到5年的时间，已“鸟枪换炮”发展成为围绕健康产业大发展的拥有医院、药厂、疗养院、健身房、外贸公司等18个分公司的国际集团，资产达几个亿。为此，至今他办公室里还挂着我当年送予的警言条幅：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下；取乎下，得乎无。”
现在他急于见到我，想听听自己集团正准备迈向下一个台阶时“第三策”的高见！
我徐徐从下飞机的人流中走出。“老爷子”连忙迎上前去抢下我手中的公文包。司机小王欲夺下来却被“老爷子”推开了。小王心里又犯嘀咕了：您也真是的，一个亿万富翁当着众人之面去为这么个人拎包，真让人搞不懂！不过，这位我似乎在哪见过，在哪呢？
很快，当汽车回到集团大厦后，“老爷子”特地把我带到贴着他与当初几位创业元老一起合影的照片栏时，小王顿时明白了---噢，真是高人不露相啊！
“老爷子”把我安排在自己专科医疗大厦的外宾套房里，我们已经有4年未见了，有谈不完的话，又不知从何谈起。但彼此都知道眼下该谈什么。不过很多时候是：我说，“老爷子”听。我拿出“老爷子”当年送给的翡翠烟嘴，点燃了一只烟，微笑着说：“我刚才进这幢大楼时注意到，比起当年，管理更规范了，服务更标准了，但又更缺乏人性味了。”这是我的谈话特点，从小处落笔，然后又从大势着眼。
“怎么干！你说吧！”“老爷子”好像又找到了当年创业时的感觉，竟激动起来……
我边说边打开手提箱，从里面拿出一份早已准备好的“第三策”方案，不紧不慢地说：“我们先从人性化服务第一定律入手，叫‘要就多给，不要一点儿也别给’！再开始全面导入CS（顾客满意）经营战略……”